Cómo rebatir las 5 objeciones de venta más comunes en el entrenamiento online

blog Jul 19, 2022

Ser entrenador online es una de las mejores formas de ganarte la vida como profesional de la salud.

Este modelo de negocio te permite ayudar a las personas, generar más ingresos que de forma presencial y además hacerlo mientras trabajas desde casa o disfrutas de tu tiempo libre para viajar o practicas tus hobbys.

El problema es que pocos profesionales lo consiguen porque nadie les ha enseñado cómo deben vender sus servicios o qué es lo que deben hacer cuando un cliente presenta una objeción en el momento de la venta.

En este artículo te explicamos cómo rebatir las 5 objeciones de venta más comunes en el mundo del entrenamiento online.

1. "Me parece muy caro"

No importa al precio que vendas, siempre habrá personas a las que tu servicio le parecerá caro.

Si vendes a 100 €/mes, habrá personas a las que le parezca caro.

Si vendes a 200 €/mes, habrá personas a las que le parezca caro.

Si vendes a 400 €/mes, habrá personas a las que le parezca caro.

Siempre habrá un grupo de personas dispuestas a pagarte y otro grupo al que le parezca caro, teniendo en cuenta que esta objeción te la vas a encontrar vendas al precio que vendas, asegúrate de no vender barato :)

Cómo rebatir la objeción:

Hazle ver a la persona el valor de lo que significa para ella lograr ese resultado, hacer un plan de entrenamiento no vale 100/200/400 €/mes, hacer un plan de entrenamiento que le permita eliminar el dolor de espalda y volver a jugar con sus hijos, sí que vale ese dinero.
Explícale el coste de no invertir haciéndole ver todo el dinero que ha gastado en los últimos meses/años para no resolver el problema, si la persona entiende que el coste de hacer negocios contigo es inferior a seguir por su cuenta, es más probable que te compre.

2. "Me lo tengo que pensar"

Las personas odiamos tomar decisiones que nos comprometan, por eso nuestro cerebro se inventa excusas rápidas para salir del paso y tener tiempo para reflexionar las cosas.

"Me lo tengo que pensar" nunca es la respuesta real, simplemente una manera de ganar tiempo o una excusa para no decirte que no a la cara.

Es importante que si un cliente te pone esta (o cualquier otra objeción), no te enfades o pongas de mal humor, las objeciones son normales y todos las usamos, simplemente debes saber cómo resolverlas.

Cómo rebatir la objeción:

Entiende a la persona y trata de llegar a la objeción o problema real, puedes usar una frase como:

“Entiendo perfectamente que te lo tengas que pensar (nombre). A modo de curiosidad, ¿qué es exactamente eso que tienes que pensarte que no hayamos tenido la oportunidad de hablar ahora?”
Explícale que cuando tenemos que pensarnos en las cosas es porque nos falta información, y la única fuente de información sobre tus servicios eres tú, de modo que aproveche a preguntarte lo que necesite para poder tomar una decisión informada.
Rebate esta objeción por adelantado al inicio de la llamada pidiendo a la persona que debe tomar una decisión al finalizar la misma, de ese modo ya sabrá que no puede irse por las ramas :)

3. "Me gustaría empezar en otro momento"

Las personas somos expertas en poner excusas para no tomar acción y afrontar nuestros problemas, ya sea porque pensamos que vendrán tiempos mejores o porque simplemente nos da miedo el cambio, todos aplazamos las cosas que necesitamos.

Esta objeción suele presentarse porque la persona piensa que ahora no es el momento ideal, que tiene poco tiempo, muchos compromisos, etc.

Cómo rebatir la objeción:

Haz ver a la persona que el momento perfecto no existe y pregúntale cuándo fue la última vez que pospuso este mismo tipo de decisión y cuáles fueron los resultados que obtuvo. (Ninguno, por eso, sigue interesada en cambiar).
Explícale la importancia de tener un guía o apoyo en los momentos donde no se tiene tiempo, puedes usar frases como:

"Precisamente (nombre), en los momentos donde no tenemos tiempo es donde más necesitamos tener un profesional, de ese modo el poco tiempo que tienes podrás aprovecharlo para mejorar en lugar de seguir poniéndote excusas a ti mismo/a y empeorando las cosas"
Rebate la objeción por adelantado preguntando en tu formulario de cualificación si la persona está dispuesta a empezar ahora o quiere hacerlo más adelante, de ese modo no podrá mentirte :)

4. "Tengo que consultarlo con mi pareja"

Si la inversión en tus servicios supone un gasto importante para la economía de la persona, es normal que quiera consultarlo en casa para saber si se "aprueba" la decisión.

Esto es totalmente lógico y no debes enfadarte por ello, simplemente tienes que saber cómo actuar para hacer ver a la persona que la decisión de unirse a tu programa es la adecuada.

Cómo rebatir la objeción:

Entiende a la persona, muéstrale tu apoyo y trata de solucionar la objeción en el momento.

"Aprecio que quieras trabajar en equipo (nombre), en ese caso, ¿está tu pareja en casa? Si es así, puedes decirle que venga y le explico el programa a él/ella también para que vea cómo puedo ayudarte".
Hazle ver a la persona no puede permitir que la decisión de otra persona influya en su salud y calidad de vida.

"Entiendo que quieras consultarlo en casa (nombre), solo por curiosidad, en caso de que a tu pareja no le pareciese bien que realizases esta inversión, ¿seguirías sufriendo los mismos problemas que hasta ahora solo porque a él/ella no le pareciese bien que cambies?"
Rebate la objeción por adelantado preguntando en tu formulario de cualificación si él/ella es la persona encargada de gestionar las finanzas en casa o debe hablar con alguien más para tomar la decisión.

5. "Cómo rebatir cualquier objeción posible"

Las objeciones son algo totalmente normal en un proceso de venta y debes estar preparado para resolverlas.

Tras realizar y ver muchas entrevistas, nos damos cuenta de que los profesionales de la salud no saben cómo trabajar este tipo de situaciones o simplemente tienen pánico a resolverlas, ya sea porque sienten que "presionan" a la persona o porque tienen creencias relacionadas con el dinero que les impiden ser buenos vendedores.

Lo único que necesitas para resolver cualquier objeción del mundo, es seguir el siguiente esquema:

Entender a la persona → Quitar importancia a la objeción → Responder con otra pregunta.

Entiende a la persona, sea cual sea la objeción que te ha puesto, no le lleves la contraria.
Quita importancia a la objeción, sea lo que sea que acaba de decir la persona, tómalo como algo normal.
Responde con otra pregunta para saber cuál es el problema real.

Ejemplo 1 - Objeción de precio - Objetivo: hacerle ver a la persona cuánto vale eso para ella.

Cliente: - "Me parece muy caro"

Entrenador: "Entiendo que te parezca caro (nombre), solo por curiosidad, ¿cuánto vale para ti conseguir perder esos 15 kg y volver a sentirte bien cuando vas a la playa?"

Ejemplo 2 - Objeción tipo excusa - Objetivo: descubrir cuál es la objeción real.

Cliente: - "Me he dejado la tarjeta en el coche"

Entrenador: "Entendido (nombre), para ver si podemos dejar todo listo, ¿puedes ir un momento al coche a buscarla y así podemos tramitar todo ahora? Tengo tiempo y puedo esperarte"

Ejemplo 3 - Objeción de dinero - Objetivo: Facilitarle las cosas a la persona.

Cliente: - "Me encantaría hacerlo, pero no tengo el dinero"

Entrenador: "Entendido (nombre), en ese caso y si realmente sientes que este servicio es lo que necesitas, ¿cómo podemos gestionarlo para que puedas acceder al mismo? ¿Podrías realizar el pago de modo fraccionado? ¿De qué modo te iría mejor?

Ejemplo 4 - Objeción de tiempo - Objetivo: Poner una fecha para tomar la decisión.

Cliente: - "Me ha quedado todo claro y no tengo ninguna duda, pero necesito tiempo para tomar la decisión"

Entrenador: "Entendido (nombre), es normal que quieras tiempo para pensarlo, en ese caso, ¿te iría bien que quedásemos mañana a la misma hora para ver si finalmente podemos trabajar juntos?"

Consejos finales:

Las objeciones son algo totalmente normal en un proceso de venta y no debes enfadarte cuando se presenten, simplemente, aprende a resolverlas.
Es importante que no te frustres o alteres en estos momentos, cuantos más sentimientos aparezcan en tu cabeza, menos espacio quedará para la inteligencia.
Practica cómo rebatir objeciones de manera frecuente, ya sea realizando entrevistas con clientes o con amigos, familiares, etc.
Si sientes que "presionas" a la persona, simplemente entiende que tu único trabajo es ayudarle a tomar la decisión adecuada, si esa decisión es trabajar contigo, lo mejor que puedes hacer es mostrar a la persona que si sigue aplazando las cosas no va a resolver su problema.

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