“La gente no quiere comprar tus productos o tus servicios, tan solo quiere resultados”
Esta frase es la que debe guiar tus acciones hacia la obtención de mejores resultados en tu negocio.
Según el punto en el que te encuentres, mejorar tu negocio de entrenamiento online puede venir referido por muchos factores: más clientes, más testimonios, generación de nuevos servicios, delegar tareas…
Pero, sin duda alguna, la habilidad que más resultados te va a proporcionar es saber vender.
En el artículo de hoy queremos hablarte de cómo estructurar una entrevista de venta como entrenador online para poder maximizar el porcentaje de éxito y que esa persona que ha preguntado por tus servicios pueda convertirse en un futuro cliente.
Vamos a por ello.
1. Todo comienza con una buena preparación
Dirigir a alguien a una entrevista de venta es un arte que debes aprender a controlar.
Muchos entrenadores se quejan de que no consiguen entrevistas de venta. Sin embargo, la mayoría parece que están obligando al cliente a acudir.
Piensa en la entrevista como una oportunidad para AYUDAR a tu cliente. Habrá personas que necesiten esa entrevista, mientras que otras no.
Qué NO deberías hacer:
- Cliente: “Buenas María, llevo más de 5 años intentando perder peso, no termino de conseguirlo porque siempre acabo abandonando. He probado de todo pero ya no sé qué más puedo hacer. ¿Qué me recomiendas?”
- Entrenador: “Hola Jose, tengo un programa de entrenamiento que justo te va a ayudar a conseguir lo que me estás pidiendo. ¿Te parece si concertamos una cita y te cuento cómo funciona?”
Qué SÍ deberías hacer:
- Cliente: “Buenas María, llevo más de 5 años intentando perder peso, no termino de conseguirlo porque siempre acabo abandonando. He probado de todo pero ya no sé qué más puedo hacer. ¿Qué me recomiendas?”
- Entrenador: “Hola Jose, muchas gracias por preguntar y confiar en mí🙂. Dime, ¿qué es exactamente lo que ya has probado?”
¿Ves la diferencia?
Primero debes generar confianza con la persona que te está preguntando y, para ello, debes poder ayudarla todo lo posible. Si Jose confía en lo que tú le has dicho, va a ser él quien te pida ir a una entrevista.
2. Sigue el guión
Una vez tengas agendada esa entrevista con el cliente, asegúrate de llegar lo más preparado que puedas.
¿Qué es lo que necesitas saber antes de comenzar la videollamada?
- Objetivo del cliente
- Experiencia deportiva
- Lesiones, enfermedades o complicaciones hacia la práctica deportiva
- Por qué ha decidido contactar contigo
¿Y por qué es importante conocer esto?
Porque la entrevista tiene sus partes y tienes que respetarlos si quieres maximizar el número de cierres.
Recuerda que muchos clientes no se acordarán de su cita contigo (sí, así somos las personas, vamos con miles de cosas en la cabeza). Así que, envíale un recordatorio 12 horas antes y 15’ antes. De esta forma, evitarás que te dejen “colgado”.
3. Estructura de una entrevista
Una vez ya tengas al cliente delante, tienes que seguir estos pasos:
3.1 Generar confianza
No empieces directamente vendiéndole tu servicio. Primero empieza a generar confianza con él/ella. Para ello:
- “¿De dónde eres?” (y, si has estado por allí, dile lo bonito que es el sitio)
- “¿Cómo me has conocido?” (si te ha conocido por RRSS dale las gracias por “consumir” tu contenido)
- “Vale Jose pues te voy a explicar cómo vamos a funcionar en esta entrevista” (y le explicas qué es lo que vais a hacer y cómo lo vas a hacer. NO le explicas el programa, solo le dices que vais a hacer durante esa llamada).
3.2 Extraer la máxima información
Una vez ya has generado esa conexión inicial, debes ser capaz de extraer la máxima información del cliente para saber realmente si tu servicio puede ayudarle a conseguir su objetivo o no.
En esta fase de la entrevista el cliente debe hablar el 90% del tiempo y tú, solo el 10% (lo justo para hacer preguntas).
- “¿Qué objetivo tienes?”
Al hacer esta pregunta es muy normal que te den objetivos muy genéricos como “tonificar, perder peso, sentirse bien…” Eso no sirve. Si eso te ocurre, debes ahondar un poco más:
- “¿Por qué (su objetivo) es importante para ti? ¿En qué mejoraría tu vida conseguirlo?”
- “Me gustaría preguntarte acerca de tu experiencia con el ejercicio y con las dietas”
Deja que te cuente todo lo que ha ido haciendo y toma nota de ello.
- “Llegados a este punto, necesito saber si tienes alguna lesión, dolores, molestias o enfermedad que pueda interferir en tu entrenamiento”
Este punto es importante para determinar si puedes entrenar a esa persona o no. Si el cliente sufre una enfermedad o una lesión crónica de la cual no tienes ni idea, lo mejor es que derives a ese cliente a otro profesional.
- “Por último, me gustaría hablar de cómo podríamos organizar tu entrenamiento. Dime cómo es un día en tu vida y a qué podrías comprometerte conmigo”
3.3 Preséntale el servicio
Una vez ya has extraído la máxima información, es momento de presentar tu propuesta de servicio de entrenamiento.
Ahora, los tiempos se ajustan un poco más, de tal forma que tú hablas el 50-60% del tiempo y el cliente el resto.
Sigue el siguiente orden a la hora de presentar tu servicio:
-
Beneficios del servicio
Y es muy importante que sean los BENEFICIOS, y no las características.
❌ Son entrenamientos de 1 hora de duración.
❌ Se pueden realizar en casa o en gimnasio.
❌ Tienes un chat para poder hablar y corregir los ejercicios.
❌ Tienes una dieta individualizada a tus necesidades.
Recuerda la frase del inicio, las personas compran resultados.
✔️ Este entrenamiento te garantiza perder entre 5-10kg en 90 días.
✔️ Sentirás, además, como esas molestias de rodilla y lumbar que tienes van desapareciendo poco a poco.
✔️ Aprenderás a comer de forma saludable.
✔️ Mejorarás tu compromiso gracias a los check ins semanales que tendremos.
-
Funcionamiento del servicio
Una vez has enumerado los beneficios, vas a comentarle cual es tu forma de trabajar.
En este caso, habla sobre:
Cómo es la evaluación inicial.
Qué tipo de app/documento usas para ofrecer el entrenamiento.
Cómo es el seguimiento y cual es tu horario disponible.
Cuáles serían sus primeros pasos si decide comprar tu servicio.
Una vez hayas comentado los beneficios, el funcionamiento y te asegures de que lo tiene todo claro, pasamos a comentar el precio del servicio.
Aquí es donde la gran mayoría de entrenadores pierde la venta. Decir el precio debe ser algo natural, no tiene por qué alterarte porque eso lo percibe el cliente.
Si titubeas cuando dices el precio el cliente puede pensar que tú no confías en tu servicio. Y si eso ocurre, no hay nada que puedas hacer para darle la vuelta a esa venta.
Aquí te dejamos un ejemplo de cómo podrías ofrecer ese precio a tu cliente:
“Como ya te he comentado José, el programa de entrenamiento requiere de un compromiso inicial de 3 meses. Tienes dos formas de pagar: puedes hacer el pago al completo (decir total) o puedes fraccionarlo en tres pagos (decir precio al mes, que siempre va a tener que ser mayor que el pago total). ¿Qué opción prefieres?”
-
Resolución de Objeciones
Si el cliente presenta alguna objeción (algo normal). Debemos de resolverla, antes de dar por terminada la entrevista.
¿Cuáles son las objeciones más comunes?
"Tengo que pensarlo".
“Tengo que consultarlo con mi mujer”.
“Tengo que ver cómo me organizo la agenda para poder cumplir”.
“No me lo puedo permitir”.
En el 95% de las veces, estas objeciones no son algo real. Probablemente, lo que tu cliente esté pensando es: “no me ha convencido lo que me presenta y no lo voy a comprar, pero no me atrevo a decirselo”
Cuando te presenten una objeción de este tipo, tu respuesta debe ser la siguiente:
“Entiendo perfectamente que te lo tengas que pensar Jose. A modo de curiosidad, ¿qué es exactamente lo que tienes que pensar?”
Aquí el cliente te dará una respuesta. Y tú debes continuar:
“Me has comentado que quieres (objetivo que te haya dicho) porque (cómo le hace sentir no haberlo conseguido). Me has comentado también que lo has intentado haciendo (métodos que haya probado) pero que no lo has conseguido.
Sé que es una decisión importante y valoro que lo tengas que pensar pero, ¿en qué crees que te va a ayudar seguir posponiendo esa decisión?”
Y dejas que responda.
3.4 Cierre de la entrevista
No todas las objeciones se van a poder resolver.
Hay personas que ciertamente no se pueden permitir lo que tu estás vendiendo o que realmente deben consultarlo con un familiar porque llevan las cuentas en común.
Pero si no practicas como resolver esas objeciones, siempre que te presenten una, no vas a saber como reaccionar.
En caso de que te haya respondido que SÍ quiere comenzar contigo. El siguiente paso sería enviarle el enlace de pago, darle el número de cuenta o pasarle el método de pago que utilicemos.
Enhorabuena, tienes un cliente nuevo.
Esperamos que este artículo te haya sido de utilidad.
Recuerda, ser bueno vendiendo es una de las habilidades que más resultados te va a dar y que más va a generar en tu negocio.
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