Bien sea como entrenador online, nutricionista, fisioterapeuta o cualquier otra profesión del ámbito de la salud tu máxima prioridad debería ser siempre: 

¡Cuidar a tus clientes! 

No te dejes engañar por todos esos mensajes en redes sociales que te dicen que la bases de tu negocio online son el marketing, las ventas o la mentalidad…

¡El pilar que sustenta todo negocio es el Éxito del cliente! 

Si quieres vivir del entrenamiento online lo primero será ofrecer grandes resultados a tus clientes y que estos renueven un mes tras otro. 

Aunque siempre está la opción B…

Pasarte el mes entero ideando nuevo contenido para captar y captar clientes, poder llegar a los ingresos mínimos y que tu única misión como entrenador sea vender en lugar de entrenar…

Si tu opción preferente es seguir siendo ENTRENADOR y no convertirte en VENDEDOR y la pregunta que te viene a la mente es: 

¿Cómo puedo asegurarme que mis clientes renueven de manera recurrente?

En este artículo compartimos nuestra experiencia y las claves para que las renovaciones dejen de ser un problema y pasen a ser la SOLUCIÓN que necesitas.

Índice de contenidos

1. ¿Es Posible Tener Ingresos Predecibles y Recurrentes como Entrenador Online?
2. Las Tres "R" del Éxito a Largo Plazo
1. Resultados
2. Relaciones
3. RoadMap
3. Cambiando la Narrativa: Un Entrenador para Toda la Vida
4. Reflexión final. ¿Cómo Llevo Todo Esto a la Práctica?

¿Es Posible Tener Ingresos Predecibles y Recurrentes como Entrenador Online?

Como ya estarás imaginando es más que posible generar ingresos predecibles todos los meses y conseguir una estabilidad financiera en tu negocio como entrenador online.

Y al contrario que mucha gente piensa, la clave para seguir mejorando tu negocio y no parar de crecer no es captar nuevos clientes todos los meses, sino asegurarte porcentajes de renovación altos.

“El porcentaje de renovación a día de hoy de Consolida está cercano al 80%” 

“Antonio Solano se fue 3 semanas de vacaciones en agosto y en su peor mes del año su negocio generó más de 8000 euros”

Para no tener que empezar a generar facturación desde 0 el primer día de cada mes la única solución posible es tener un modelo de negocio adecuado. 

Las Tres "R" del Éxito a Largo Plazo

En la construcción de tu negocio y a la hora de ofrecer tu servicio no puedes permitirte el lujo de no tener bien definido tu PROCESO DE RENOVACIONES.

Si bien es cierto que este proceso puede hacerse de muchas maneras, más cierto es que todas ellas tienen que seguir unas reglas en común:

1. Resultados

La primera de las reglas es, sin duda, ofrecer grandes resultados. 

Si alguien decide contratarte con un objetivo y tras finalizar el servicio no ha obtenido el resultado que pretendía, ¿por qué iba a seguir trabajando contigo?

¡El mayor error que puedes cometer como entrenador es pensar que te contratan por tu simpatía!

“Si yo espero un resultado concreto y eso no ocurre siento que he perdido mi dinero, siento que esto no funciona, siento que el esfuerzo que estoy haciendo es muy grande y no merece la pena” 

La solución pasa por dejar de vender entrenamientos, planes de nutrición o sesiones de fisioterapia y empezar a vender resultados.

Y para poder darle forma hay 3 preguntas que tienes que hacerte y, para las cuáles, debes encontrar una respuesta clara y concreta:

• En mi negocio, ¿qué es un gran resultado? 

• ¿Cuál es el resultado medio que obtienen mis clientes? 

• ¿Cuál es el mínimo que tiene que conseguir la persona? 

Solo cuando tengas claro cuáles son los resultados que ofreces, y los grandes resultados se conviertan en lo habitual en tu negocio, podrás esperar un gran porcentaje de renovaciones.

2. Relaciones

 Foto Evento "Vivir del Entrenamiento Online" Septiembre 2023 

La siguiente regla a tener en cuenta es la relación profesional y personal que creas con tu cliente.

“El cliente no quiere que tú seas su amigo, pero el cliente quiere sentir que te preocupas por él” 

Puede que ahora estés pensando: 

¿Y por qué es importante crear una relación personal con mis clientes si solo soy su entrenador? 

Las relaciones personales hacen que una persona quiera seguir en contacto con otra y seguir sintiéndose cercana, o por el contrario, alejarse y tener la menor interacción posible.

Generar una relación de confianza durante el tiempo que estáis trabajando juntos no significa que debas tener su amistad (que puede que aparezca).

Significa que durante el proceso la persona se sienta escuchada, se sienta comprendida y se sienta valorada.

Y si bien es cierto que a nivel online es más difícil promover este tipo de relaciones que de manera presencial (por razones obvias), hay 4 consejos que pueden ayudarte a construir tus relaciones:

1. La regla PECA: Preocuparse, Escuchar, Comprender y Acompañar.
2. Crear una relación de Inspiración. Donde tú seas el ejemplo a seguir para tus clientes y los animes a conseguir sus objetivos siendo el espejo donde les gustaría mirarse.
3. Crear una relación de Líder y Consejero. Transciende en la vida de tus clientes más allá del entrenamiento y genera cambios duraderos tanto en sus hábitos diarios como en su madurez personal.
4. Finalmente, una muy buena opción cuando tengas una gran cantidad de clientes sería crear una comunidad con todos ellos. 

Con el objetivo de que puedan motivarse los unos a los otros, compartir sus éxitos, momentos difíciles durante el programa y donde sentirse escuchados y arropados por otras personas que están viviendo su misma situación.

3. Roadmap

Probablemente esta sea la regla más importante de las tres.

Si alguien te contrata hoy para entrar en tu programa de entrenamiento de 12 semanas y te pregunta: “¿Cuál es el plan para el resto del año?”

Y tu respuesta es un “No lo sé” cómo puedes esperar que te pague una renovación….

Porque si uno de los grandes problemas de algunos entrenadores es que no ofrecen buenos resultados, el siguiente problema aparece porque la mayoría de entrenadores solo son capaces de ofrecer resultados los primeros 90 días. 

Y esto sucede porque están cometiendo 2 grandes errores:

• No tengo ningún Roadmap

Lo que genera no explicarle al cliente cuáles son los siguientes pasos a seguir una vez termina sus primeros 3 meses de programa, es que el cliente solo contemple una opción en su cabeza:

¡Terminar la relación contigo! 

La persona acaba su programa y ni siquiera se ha planteado que existe la opción de continuar porque tú no se lo has explicado. 

Durante ese camino del cliente desde que te contrata para conseguir una transformación hasta que la consigue tienes que ser tú el que tenga preparado las diferentes opciones para la persona, y después, permitirle escoger.

• Pretender tomar tú la decisión que corresponde a tu cliente  

Una de las cosas que tenemos que entender los profesionales es que el objetivo lo pone el cliente y no nosotros.

Para un cliente su objetivo puede ser seguir avanzando y progresando, para otro puede ser mantener y conservar los objetivos logrados y para otro descansar para poder volver con fuerza en unos meses.

Por tanto, la acción a implementar aquí es: 

Respetar la voluntad y objetivos del cliente. 

Porque en muchas ocasiones: 

Falta conocimiento sobre qué quiere el cliente y falta empatía para entender que el objetivo del cliente no lo puedo escoger yo.

Un Entrenador para Toda la Vida 

Una vez comprendido el marco teórico a implementar para conseguir un mayor porcentaje de renovaciones, aún sigue faltando un aspecto muy importante para que esto se produzca.

DERRIBAR LA BARRERA MENTAL

Si tu mensaje como entrenador es “Te enseñaré a entrenar para que nunca más te haga falta un entrenador”

O como nutricionista es “Te enseñaré a comer para que nunca más necesites un dietista”

¿Cuánto te valoreas? 

Has pasado 5 años de tu vida realizando una carrera universitaria, dos años más de máster, otro de posgrado y pretendes que una persona lo vaya a aprender en tres meses… 

Si tú no cambias el marco mental y derribas esta barrera, ¿cómo lo va a hacer el cliente?

El mensaje que debes transmitir es que un entrenador, un nutri o un fisio es para toda la vida, y repítetelo constantemente: “Para toda la vida”.

Porque algo muy importante que debes saber es que hay personas que te van a pagar aunque ya tengan la información, solo por la accountability (o seguimiento diario).

Si la persona no rinde cuentas a su entrenador va a recuperar el peso perdido, va a recuperar el dolor de espalda o va a bajar todas sus marcas de nuevo.

Por eso, el primer enemigo en muchas ocasiones somos nosotros mismos, 

¡Valórate como profesional y no sigas devaluando tu propio trabajo!

Reflexión final. ¿Cómo Llevo Todo Esto a la Práctica?

Finalmente, queda el paso más importante de todos, que es poner en práctica lo aprendido.

Abordándolo a nivel estratégico el primer paso será realizarse las preguntas adecuadas.

La primera pregunta debería ser: 

• “¿Cuál es el primer problema que tiene mi cliente o cuál es el resultado que quiere conseguir en los próximos 90 días?”

Por suerte para todos, para esta pregunta cada vez más profesionales tienen clara la respuesta y son capaces de ofrecer un servicio inicial que cumple el resultado buscado.

Ahora las siguientes preguntas deberían ser:

• “¿Cuál es el siguiente problema que va a tener mi cliente?”
• “¿Cuáles son los siguientes pasos que va a querer seguir después de los primeros 90 días?”
• “¿Qué recursos me hacen falta a mí para que una persona se mantenga conmigo 6 meses más en un plan de mantenimiento?” 

De manera resumida, a nivel estratégico deberías saber qué quiere tu cliente y qué es lo siguiente que puede querer. 

Una vez claras las respuestas a todas estas preguntas el paso final será llevarlo a la práctica.

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