Qué hacer como entrenador online cuando un cliente NO cumple con el plan EN VERANO (o en cualquier época del año)

UNAI ARRIETA

La adherencia al plan de entrenamiento o nutricional consiste en que los clientes cumplan con precisión los cometidos que se les propone.

Esto es necesario si queremos que los clientes consigan sus objetivos y, por tanto, que nuestro negocio como entrenadores personales, funcione bien.  

Muchos entrenadores personales tienen graves problemas con sus clientes por la falta de adherencia a sus programas.

Con frecuencia trabajan con clientes que no cumplen con el plan establecido o lo cumplen a medias.  Probablemente, esta sea una de las situaciones más difíciles y frustrantes para un entrenador personal. 

Por lo tanto, una tarea importante del entrenador personal consistirá en mejorar esa adherencia incorporando estrategias psicológicas a su método de trabajo habitual.

Se acerca el verano y es probable que, muchas personas cambien sus rutinas y horarios, y por tanto, se pueda dificultar el cumplimiento de los planes.

Estas son algunas de las estrategias y actuaciones que un entrenador personal podría llevar a cabo para favorecer la adherencia de sus clientes en verano (o en cualquier época del año).

¡Vamos a ello!

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. Programa una reunión con tu cliente
2. No juzgues a tu cliente
3. Pregúntale cómo se encuentra y por qué no está cumpliendo el plan
4. Escúchale de manera activa e invierte en empatía
5. Centra la atención de tu cliente en la solución (y no en el problema)
6. Ayúdale a tu cliente a recordar los beneficios que podría obtener con el cumplimiento del plan
7. Reajusta los objetivos y el plan de acción
8. Establece algún mecanismo de seguimiento
9. Refuerza cuando cumpla con las primera acciones del plan
10. DESCARGA GRATIS: "Cómo realizar una evaluación psicológica como entrenador personal"
     

1. Programa una reunión con tu cliente

Si tienes algún cliente que no está cumpliendo con el plan, acuerda una reunión telefónica o a través de una videollamada con él. No te limites a comunicarte con tu cliente a través de un chat o una aplicación. Habla directamente, cara a cara, con tu cliente para tratar de resolver el problema. 

2. No juzgues a tu cliente 

No juzgues a tus clientes poniéndoles etiquetas: “es un vago”, “no tiene fuerza de voluntad”... . Describe en tus notas su comportamiento, las cosas que hace o deja de hacer pero no juzgues (bien o mal), estas etiquetas pueden dificultar mucho el proceso de cambio.

Las personas somos ambivalentes, tenemos motivos para cambiar comportamientos pero al mismo tiempo tenemos motivos para no cambiar. El cambio de hábitos y comportamientos es un proceso complejo y costoso, no sólo se trata de tener buenas intenciones. 

3. Pregúntale cómo se encuentra y por qué no está cumpliendo el plan

Lo más importante en este proceso es conocer los motivos y las percepciones de la persona para no cumplir con el plan. Por tanto es fundamental que le preguntemos a la persona directamente por qué no está cumpliendo con lo propuesto.

No te adelantes a los acontecimientos, trata de conocer con detalle la realidad personal de tu cliente. Lo importante es conocer sus motivos y sus percepciones sobre la situación y trabajar sobre ello.

Trata de realizar un análisis funcional de comportamiento de tu cliente:

• ¿En qué lugar se produce el incumplimiento?
• ¿En qué momento?
• ¿Qué personas están presentes?
• ¿Qué actividades se están realizando en ese momento?
• ¿Qué estado de ánimo tiene tu cliente?
• ¿Qué nivel de energía?
• ¿Qué consecuencias tiene ese comportamiento?

4. Escúchale de manera activa e invierte en empatía

Saber escuchar es una cualidad fundamental que reúne diversas habilidades, la mayoría no verbales, como por ejemplo:

• Establecer el adecuado contacto visual;
• Asentir con naturalidad y oportunidad;
• Utilizar posturas, gestos y sonidos que muestren al que está hablando que se le escucha y se le entiende;
• Respetar los silencios del interlocutor sin querer intervenir en cuanto se calla. 

También conlleva algunas habilidades verbales y paralingüísticas, ya que cuando el que escucha toma la palabra, los contenidos de sus mensajes y la forma de transmitirlos constituyen un feedback muy importante.

Un entrenador que domina estas habilidades y, por tanto, sabe escuchar, tiene mucho ganado para ser un buen entrenador personal. 

La empatía se produce cuando el cliente percibe que el entrenador es capaz de ponerse en su lugar. Algunas personas creen que tienen empatía porque comprenden a la persona con la que hablan. Sin embargo, es la percepción de esa persona lo que cuenta. 

Para que se produzca la empatía, es necesario que el entrenador escuche con verdadero interés y cercanía lo que la persona expresa, y mostrarle que, sin juzgarlo, se le comprende y se está en la misma sintonía emocional que él o en una que sea compatible con esta.

Para activar estos elementos, las técnicas que corresponden al lenguaje no verbal, paralingüístico y verbal (que los comentaremos más adelante), juegan un papel trascendente; pero sólo serán eficaces si reflejan una actitud natural y sincera del entrenador aceptando al cliente, conectando emocionalmente con él y comprendiendo sus necesidades. 

5. Centra la atención de tu cliente en la solución (y no en el problema)

Ayúdale a tu cliente a centrar la atención en la búsqueda de solución del problema. Es habitual encontrarnos con perdonas que se quejan y lamentan por los problemas que tienen en la vida que les dificulta cumplir con el plan. Tu trabajo consiste en ayudarles a cerrar la atención en la búsqueda de soluciones y en los elementos que pueden controlar. Para ello puedes utilizar las siguientes preguntas:

• “¿Cómo podrías manejar o solucionar esta dificultad?”
• “Qué podrías hacer para tratar de cumplir con el plan?”
• “¿Qué has hecho otras veces en esta situación para cumplir con el plan?”. 

6. Ayúdale a tu cliente a recordar los beneficios que podría obtener con el cumplimiento del plan

En gran medida las motivación de las personas depende del atractivo que para las personas tienen los beneficios de todo tipo que se pueden conseguir del entrenamiento y el plan establecido.

En principio la motivación será mayor cuanto más atractivo sea para las personas el beneficio material, social o interno que podría conseguir con el plan.

Es el momento para recordar los posibles beneficios a corto, medio y largo plazo que podría obtener la persona llevando a cabo el plan establecido. 

7. Reajusta los objetivos y el plan de acción

En este punto es importante que le ayudemos a recordar sus objetivos. Es probable que tengamos que reajustar esos objetivos tratando de que sean objetivos eficaces. En este artículo te explico cómo establecer objetivos eficaces. 

Establecer objetivos eficaces conlleva diseñar un plan de acción realista, alcanzable y sostenible, y acorde al momento del año. Es muy importante que regulemos la dificultad de esas acciones. Con clientes que no cumplen con el plan, el objetivo tiene que ser ponerse en marcha y que cumplan con las primeras acciones. Diseña un primer paso realista y sostenible. 

Ayúdale a preparar la actuación y hacer que sea una experiencia agradable y apetecible.

Tenemos que ayudar al cliente a planificar bien las acciones que va a llevar a cabo.

En psicología conocemos muy bien que ciertos contextos (momento del día, presencia de ciertas personas, actividades o estados energéticos y anímicos) favorecen los comportamientos y las acciones a llevar a cabo. Otros contextos en cambio pueden dificultar estas acciones.

El verano puede ser para algunas personas una época en la que les cueste cumplir con el plan establecido. Si es así, es fundamental que diseñemos un plan de actividad física que genere experiencias agradables y apetecibles, donde ayudemos a nuestro cliente a mejorar su autoeficacia, promover la autoestima y proporcionar gratificación.

Es un gran momento para programar actividad física (senderismo, rutas en bicicleta, nadar en el mar…) que el cliente pueda realizar junto a su familia, en contacto con la naturaleza o en su lugar de vacaciones. 

8. Establece algún mecanismo de seguimiento

Es necesario que establezcas algún mecanismo de seguimiento donde tengas claro cuáles son los indicadores de progreso.

La forma en la que se va a evaluar el rendimiento de los clientes, influye en la percepción de control que tienen estos sobre su propio rendimiento. Y como consecuencia de ello, influye en su autoeficacia.

En general, el entrenador puede contribuir a fortalecer la autoconfianza de sus clientes si utiliza un sistema de evaluación objetivo basado en datos (no en intuiciones o apreciaciones), en criterios establecidos previamente, y en conductas específicas (más que en resultados). 

9. Refuerza cuando cumpla con las primera acciones del plan

El reforzamiento es una estrategia psicológica muy eficaz para potenciar la motivación del cliente, donde aplicamos un estímulo gratificante contingente al cumplimiento del plan.

Los reforzadores más eficaces son aquellos intrínsecos a la propia actividad.

Por tanto como comentábamos anteriormente, las actividades que diseñemos para nuestro cliente, debería ser, per se, inmediatamente reforzantes: entretenidas, que distraigan de los quehaceres diarios, divertidas, desafiantes, que aporten sensaciones agradables, que faciliten las relaciones sociales gratificantes, que fortalezcan la autoeficacia y la autoestima…

Sin embargo, al inicio de un programa de ejercicio físico (o nutricional), debido a la poca actividad física que pueda realizar el cliente y en consecuencia a las pocas oportunidades que puede tener para percibir los reforzamientos intrínsecos de la propia actividad, puede resultar necesario incorporar lo que denominamos reforzamiento extrínseco.

El objetivo del reforzamiento extrínseco, o ajeno a la propia conducta, es que el cliente que inicia un programa de ejercicio físico (o nutricional) perciba que obtiene estímulos gratificantes contingente a la actividad. Los reforzadores extrínsecos pueden ser materiales o sociales. 

Los reforzadores sociales son muy valiosos e incluyen el respeto, el reconocimiento, la aprobación, la atención del entrenador o el feedback verbal.

Los entrenadores personales o nutricionistas debemos ser muy generosos con el reforzamiento social, porque no sólo va a ayudar a consolidar la práctica sino que va a favorecer un ambiente de trabajo mucho más agradable y positivo, que al mismo tiempo va a contribuir a mejorar la adherencia. 

Para evitar este tipo de problemas y anticiparte a lo que le pueda estar pasando a tu cliente, es importante, realizar una buena evaluación psicológica antes de que comience con tus servicios. De este modo, no solo prodrás prevenir estas situaciones, sino que conseguirás mantenerlos entrenando contigo por más tiempo, podrás ayudarles a conseguir sus resultados soñados y por tanto, te recomendarán a otros familiares y amigos.  

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