No nos engañemos, ¡A NADIE LE GUSTA QUE LE RECHACEN EN UNA ENTREVISTA DE VENTA!
Ya sea cuando vas a una entrevista de trabajo, cuando estás buscando pareja, cuando intentas captar nuevos clientes como entrenador online o en cualquier aspecto de nuestra vida, a las personas no nos gusta sentirnos rechazadas.
Si quieres vivir del entrenamiento online, vas a tener que afrontar muchas llamadas con potenciales clientes y ser consciente de que no todas ellas saldrán bien.
En este artículo queremos compartir contigo nuestras reflexiones y consejos a tener en cuenta para que mejores tu porcentaje de cierre de entrevistas y para que entiendas que el “NO” es parte del juego.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
¿Por qué Hacer Entrevistas de Venta para Vender un Ticket de Alto Valor?
Lo primero que tenemos que tener en cuenta como entrenadores online es:
- El servicio que queremos ofrecer y
- El precio que consideramos justo para este.
¡Esta parte del negocio es un juego de números!
Si vendes infoproductos por valor de 20 euros y quieres un sueldo mensual de 2000 euros, sabes que tienes que vender un mínimo de 100 todos los meses.
Lo que implica captar 100 clientes nuevos cada mes para poder vivir de tu negocio. ¿Una locura verdad?
Si vendes rutinas o plantillas mensuales por valor de 50 euros, serían 40 clientes al mes y sabiendo que la única forma de escalar tu negocio será captando y captando cada vez más clientes con el esfuerzo, tiempo y dinero que ello conlleva.
Efectivamente, tampoco es viable…
Por tanto, la forma más viable de que tu negocio de entrenamiento online perdure de manera exitosa y además tenga margen de crecimiento es mediante servicios de Alto Valor o High Ticket.
Y ahora te pregunto, si tú fueras a una tienda de electrodomésticos buscando un frigorífico y cuando entras te piden 1000 euros por uno de una marca que no conoces y no has visto nunca antes, ¿lo comprarías sin compararlo con otros o sin comprobar que la marca es fiable?
No, ¿verdad?
Pues la misma situación ocurre cuando una persona que no te conoce ni confía en ti, te pregunta por el precio y sin más le pides que te pague 400 o 600 euros por tu programa de entrenamiento.
¡Será muy difícil que te compre!
¿Cuál es la solución? Tener una entrevista de venta con esa persona donde profundices en su situación, hagas que se sienta comprendida y puedas explicarle el valor de tu servicio.
De esta forma resolverás la falta de confianza en ti y en tu programa.
Cómo Estructurar tus Entrevistas de Venta
La estructura de una buena entrevista de venta de entrenamiento online es más sencilla de lo que muchos piensan, pero a su vez, muy pocos entrenadores la cumplen como deberían.
Vamos a dividirla en 4 pasos:
- Conexión con la persona y mostrar empatía.
- Escucha activa de su situación y profundizar en su problema.
- Presentación de la información y del programa.
- Cierre de la entrevista mediante la venta.
Esta sería la estructura mínima para comenzar con tus entrevistas y el punto de partida, para que, en base a tu experiencia, la vayas mejorando y modificando con el tiempo.
PERO, ¡OJO!
No cometas el error de centrarte únicamente en el paso 3 y olvidar los 2 primeros.
“¡Lo peor que puede pasarte es que suenes como un vendedor desesperado!”
El Aspecto Clave para que Tu Entrevista de Venta Funcione
Algo que muy pocos entrenadores realizan durante la entrevista es analizar e identificar el tipo de comprador que tienen delante.
No todas las personas se comportan de igual manera ante una compra y, por tanto, conocerlo puede ser determinante para que la venta finalmente se produzca.
Porque para poder realizar correctamente la fase de presentación de la información que hemos mencionado antes, debemos tener en cuenta que la psicología es clave.
Por ello, vamos a analizar cómo adaptar nuestro mensaje en función de los 3 tipos de compradores habituales:
1. El Comprador Impulsivo
Para identificar a aquellas personas más impulsivas ante la compra y que están dispuestas a invertir en el momento, debemos analizar sus respuestas y escucharla de manera activa.
Es muy importante entender cómo nos solicita la información y la urgencia que muestra por resolver su problema.
Si esa persona quiere ponerle solución a su problema YA y te dice que está cansada de perder el tiempo NO LE HAGAS PERDER EL TIEMPO tú también.
No hagas una entrevista de 45 minutos preguntando y preguntando sin sentido…
En lugar de eso, profundiza en lo siguiente:
“¿Qué quiere conseguir?, ¿cómo quiere conseguirlo?, y ¿cómo lo vais a hacer?”
2. El Comprador Impulsivo-Reflexivo
Sería el cliente que hace tiempo que nos conoce, sabe perfectamente lo que puede esperar de nosotros y ahora ha decidido dar el paso de comprar.
Con este tipo de cliente sí deberías profundizar más en su situación y hacer un cierre más pausado que en el anterior ejemplo.
El objetivo aquí sería guiar a la persona mediante preguntas y reflexiones para que ella recorra el camino mental y llegue a la conclusión de que la mejor solución a su problema es tu servicio.
En resumen:
“Una persona reflexiva necesita justificar de manera lógica la compra”
3. El Comprador Muy Reflexivo
Finalmente, nos encontramos ante el perfil de comprador que pase lo que pase en la entrevista, su respuesta será: “Me lo tengo que pensar”.
¡Y no pasa absolutamente nada!
¡DEJA QUE SE LO PIENSE!
Cada uno de nosotros necesitamos de un tiempo para tomar decisiones, algunos necesitan segundos y otras personas semanas, meses o incluso años.
Lo único importante aquí es respetar los tiempos de cada persona y no pensar en el dinero.
“Vende como si no te hiciera falta el dinero”
¿Qué Hago cuando me Dicen NO en la Entrevista de Venta?
Aun teniendo en cuenta todo lo anterior y tras realizar una buena entrevista puede que la respuesta final sea NO.
Como hemos comentado al principio: EL “NO” FORMA PARTE DEL JUEGO
Y lo primero que debemos entender es que es completamente normal.
Ni siquiera Coca-Cola gusta a todo el mundo, no podemos pretender que nuestro servicio sí lo haga.
Por eso, te vamos a dejar estos 6 consejos para que entiendas cómo afrontar este tipo de situaciones:
1. Respeta los tiempos de decisión
2. Planta semillas de cara al futuro y deja que florezcan. Elimina la mentalidad de “vendedor” y asume una de “ayudador”.
3. Un “NO” hoy no significa un “NO” para siempre (simplemente aún no es el momento adecuado).
4. No te tomes la negativa como algo personal. El “NO” no se dirige a ti como persona, sino a tu servicio.
5. Vender es una habilidad que mejorará cuantas más veces la repitas. La experiencia siempre juega a tu favor.
6. La solución a largo plazo consiste en que tu negocio genere la suficiente confianza para que nadie se plantee decir “NO”.
- Artículo relacionado: Cómo rebatir las 5 objeciones de venta más comunes en el entrenamiento online
Consejo Final
Por un momento imagina que vas al médico, y sin dejarte explicarle nada sobre lo que te ocurre, te dijera: “Muchas gracias por venir, aquí tengo Paracetamol para el dolor de cabeza y Agua Oxigenada para que te la eches en la pierna”.
Y lo que te ocurre es que tienes dolor de estómago…
Es la misma situación que se produce cuando una persona llega a hacer la entrevista de venta y tú le presentas tu oferta sin escuchar su situación o entender qué problema tiene.
El consejo final y más importante es que “tu trabajo durante la entrevista consiste en escuchar y asesorar a la persona de la mejor manera posible” y “la persona tiene que hacer su parte del trabajo: tomar una decisión”
Si quieres escuchar el episodio completo donde reflexionamos sobre todo esto y mucho más, aquí te dejamos el enlace al episodio 141 del Pódcast “Vivir del Entrenamiento Online”. Si prefieres verlo, aquí tienes el vídeo completo. ¡Esperamos que lo disfrutes!
Otros artículos que pueden interesarte:
- Episodio 126. Aprende a vender más como entrenador online
- Competencias necesarias para ser Entrenador Online. ¿Qué necesitas saber para sacar tu negocio adelante?
- La Mejor App para Gestionar a tus Clientes de Entrenamiento Online
- Cómo iniciar tu negocio de Entrenamiento Online en 24 horas (o menos)
- ¿Cuánto cobra un entrenador personal al mes en España?
¿Te ha parecido interesante este artículo? ¡Compártelo!
Solo 3 veces al año, abrimos las puertas de Haz Despegar tu Negocio de Entrenamiento Online. El programa de la Academia de Entrenadores Online donde aprenderás paso a paso cómo ofrecer tus servicios de entrenamiento a través de internet, conseguir tus primeros clientes y comenzar a generar ingresos en menos de 90 días. Aunque no tengas web o miles de seguidores en redes.
Si quieres enterarte antes que nadie de cuándo es la próxima edición y tener acceso prioritario, únete ahora a la lista de espera.
Tendrás la posibilidad de reservar tu plaza antes de que se abran para el público general y acceder a una de las becas por valor de 500 euros (a descontar sobre el precio original) que se otorgan a los primeros alumnos.
Haz clic aquí para comenzar tu carrera como entrenador online.
